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Obtenir les informations sur l'entreprise à céder
Obtenir des informations sur l’entreprise à céder constitue une étape importante dans la démarche de reprise d’entreprise.
Nous allons répondre dans ce document à des questions très pratiques :
 comment obtenir des informations ?
quelles informations obtenir pour une première analyse de l’entreprise à reprendre ?
quels sont les documents nécessaires pour une analyse approfondie de l’entreprise ?
Le repreneur doit bien comprendre l’état d’esprit du dirigeant d’entreprise qui veut céder et connaître les blocages qu’il peut ressentir lorsqu’il se lance dans cette phase d’obtention de documents.
Le dirigeant d’entreprise a souvent créé ou repris son entreprise depuis plusieurs dizaines d’années. Il a donné beaucoup de son énergie pour la développer et la rentabiliser. S’en séparer en la vendant est psychologiquement dur pour lui. La décision de céder à un tiers n’a pas été facile pour lui, les transmissions familiales ne représentant qu'un peu plus de 10 % des opérations.
Le dirigeant d’entreprise, et surtout celui de PME, a peur des pertes de confidentialité liées à sa décision de vendre. Peur que ses salariés, et principalement ses cadres, soient inquiets et partent à la concurrence, déstabilisant ainsi le portefeuille client. Peur que ses fournisseurs s’effraient, ne le livrent plus et n’accordent plus de crédit. Peur que les banquiers se posent des questions et remettent en cause les lignes de crédit accordées. Peur de tout et aussi de lui-même : va-t-il réussir la vente de son entreprise ?
Le dirigeant de petite entreprise néglige très souvent la partie administrative et comptable. Il la sous-traite à un expert-comptable. Il doit l’avertir qu’il va céder et ainsi officialiser la situation pour obtenir les documents qui lui manquent. Le dirigeant de PME a un service comptable qui conserve les documents comptables et juridiques. Lorsqu’un repreneur lui demande des documents pour analyser l’entreprise à céder, le dirigeant est obligé d’en demander une copie à son chef comptable. Pourquoi ? « Le Patron veut-il vendre ? ». Le dirigeant va certainement devoir mettre son (sa) chef comptable dans la confidence ! Ce n’est pas facile pour lui !
Si le repreneur est trop insistant, trop pressant dans ses demandes d’informations, il risque de brusquer le dirigeant et de l’indisposer. Il faut rappeler que même si 500.000 entreprises seront à vendre dans les 10 ans à venir, un maximum de 3.500 à 4.000 PME seront à transmettre annuellement. De plus, il y a 5 à 10 repreneurs pour une PME à céder. Donc les repreneurs doivent savoir faire preuve de doigté et de psychologie dans la demande des informations sur l’entreprise à céder.
 Comment obtenir les informations |
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Les informations légales juridiques et financières
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Ces renseignements découlent des obligations de publicité légale des entreprises au Greffe du Tribunal de Commerce, dans les journaux d’annonces légales, au BODACC (Bulletin Officiel Des Annonces Civiles et Commerciales) et au BALO (Bulletin des Annonces Légales Obligatoires).
Vous pouvez aussi obtenir ces informations par des sites web de renseignements commerciaux.
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Les informations commerciales
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Le site web de l’entreprise à céder, si elle en a un, constitue une source importante d’informations.
Les requêtes sur les moteurs de recherche permettent souvent de compléter les informations commerciales.
La demande de devis ou la visite en tant que client (soit vous directement, soit quelqu’un de proche) permettent de compléter les informations, mais vous donnent aussi une indication sur les pratiques commerciales de l’entreprise.
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Le premier
rendez-vous
avec le cédant
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Si vous avez réussi à obtenir un rendez-vous dans l’entreprise, il est toujours intéressant de prendre les documentations qui se trouvent dans la salle d’attente.
Lors de l’entretien, lorsque le contact est établi, n’hésitez pas à poser des questions précises et à demander des documents, même si vous les avez déjà obtenus par ailleurs par vous-même.
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Les informations nécessaires à une première analyse
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Les comptes annuels des trois derniers exercices clos : bilan, compte de résultat et annexe comprenant, outre les tableaux fiscaux, le détail des comptes des postes du bilan et du compte de résultat.
Le tableau d'amortissement des immobilisations.
Une copie du bail commercial ou du titre de propriété si le cédant est propriétaire à titre personnel.
La DADS (Déclaration Annuelle des Données Sociales) de la dernière année.
Un extrait K-bis.
Tous documents décrivant les activités, les types des clients...
Les documents nécessaires à une étude approfondie
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Si vous souhaitez réaliser une étude approfondie de l'entreprise à céder, vous devez disposer des documents suivants :
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Politique générale
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Projet d'entreprise
Plan stratégique
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Commercial
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Répartition des ventes
Parts de marché
Position concurrentielle
Clientèle
Politiques commerciale et marketing
Outil commercial et moyens humains
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Achats
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Politiques d'achat et de stockage
Fournisseurs
Moyens matériels
Moyens humains
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Production
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Indicateurs de production (volumes, qualité, productivité)
Prix de revient
Modes de production, organisation
Moyens matériels
Moyens humains
études et recherches
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Relations humaines
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Organigramme
Effectif
Contrats de travail
Contrats de retraite et prévoyance
Ancienneté des salariés
Politique de recrutement
Politique de rémunération
Relations sociales (climat, comité d'entreprise, syndicats)
Politiques de gestion des ressources humaines
Formation
Taux d'accident du travail
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Gestion financière
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Budgets
Organisation de la comptabilité générale
Organisation de la comptabilité analytique
Système de reporting (tableau de bord)
Structure en personnel et moyens matériels
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Juridique
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Baux
Litiges et contentieux en cours
Contrôles sociaux
Principaux contrats
Contrats d'assurances
Contrôles fiscaux
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En conclusion :
- Faites preuve de psychologie dans la demande d'informations au cédant.
- Sachez démarrer une étude de dossier avec peu de documents si l'entreprise vous intéresse. Trouvez des informations par vous-même.
- Comprenez qu'il est plus important de conquérir le cédant pour qu'il vous accepte comme repreneur qu'avoir un dossier bien complet et de se faire « griller » par un autre repreneur moins exigeant sur le formalisme de départ.
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