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Lettre n°6 - Septembre 2007

Transmettre


Connaître la profession d'intermédiaire en transmission d'entreprises


L'intermédiaire en transmission d'entreprises est un mandataire chargé d'intervenir de manière habituelle dans les opérations de cessions, transmissions et reprises d'entreprises. Sa mission consiste à représenter une partie à l'opération moyennant une commission. Il reçoit un mandat lui permettant d'acheter ou de vendre pour le compte de son mandant.

Cette activité est réglementée par la Loi du 2 janvier 1970.

 

Détenteur d'une carte professionnelle

Pour exercer, l'intermédiaire doit être titulaire d'une carte professionnelle délivrée par la Préfecture de Police sous conditions :

    de son aptitude professionnelle,

    d'une assurance contre les conséquences pécuniaires de la responsabilité civile professionnelle,

    d'une garantie financière satisfaisante.

 

Les différents types d'intermédiaires

Les intermédiaires ont pour rôle de rapprocher l'offre et la demande.

Il existe trois catégories d'intermédiaires :

    les spécialistes en transaction de fonds de commerce ou de droit au bail, toutes activités confondues. Ils ont souvent un rayon d'influence local.

    les négociateurs de fonds de commerce ou de clientèle dans une profession donnée (boucher, boulanger, pharmacien...). Leur domaine d'intervention est régional, voire national.

    les intermédiaires en cessions de PME. Quelques cabinets spécialisés interviennent sur toute la France. Les départements spécialisés de banques de réseaux, des banques d'affaires et des sociétés de capital-risque interviennent principalement pour des transactions supérieures à 3 millions d'euros.

 

Choisir un intermédiaire en transmission d'entreprises

Choisir un intermédiaire en transmission d'entreprises n'est pas facile pour un dirigeant d'entreprise :

    Le cédant peut vouloir rechercher lui-même un repreneur et ensuite se faire accompagner par ses conseils habituels (avocat, expert-comptable, banquier) dans les négociations. Outre le temps investi en recherches, le risque de perte de confidentialité est énorme.

    Le cédant peut avoir peur de payer des honoraires, or la rémunération des intermédiaires se fait essentiellement sous forme d'honoraires de bonne fin et, généralement, les honoraires sont ajoutés au prix de vente, donc financés par le repreneur.

    Certains cabinets d'intermédiation démarchent les dirigeants d'un certain âge en leur faisant miroiter qu'ils ont "des mandats de reprise" pour leur entreprise. La réalité est souvent différente, il faut d'abord que le cédant paie des honoraires d'évaluation puis de rédaction d'un dossier de présentation de l'entreprise à vendre, avant de se voir présenter d'éventuels repreneurs.

    Un intermédiaire ne peut travailler que pour une partie : soit le cédant, soit le repreneur, sinon il se retrouve dans une situation de conflit d'intérêts. Ce point doit être expressément vérifié par le cédant avant de confier un mandat.

 

Les missions de l'intermédiaire en transmission d'entreprises

Les missions varient avec les cabinets. En règle générale, elles sont :

    conseils pour la préparation de la cession d'entreprise (choix de la date de cession, fixation du périmètre de la vente, détermination du prix de vente),

    préparation d'un dossier de présentation de l'entreprise à céder,

    recherche de repreneurs, validation de leurs capacités à reprendre, signature des engagements de confidentialité,

    assistance aux négociations,

    participation à la finalisation des accords et à la signature des actes.

Ces missions se réalisent sur une période qui va de 9 mois à 1 an.

 

Les avantages des intermédiaires en transmission d'entreprises

Les intermédiaires sont des professionnels de la transaction d'entreprise. Ils présentent de nombreux avantages :

    Ils vous conseillent sur votre opération de transmission avec un regard neuf car externe à l'entreprise. Ils connaissent le marché, les entreprises qui se vendent très bien, celles qui se vendent et celles qui ne se vendent pas.

    Ils constituent un premier écran entre vous et les repreneurs et évitent bien des pertes de confidentialité.

    Ils complètent les travaux des techniciens (avocats, experts-comptables). Ils sont des professionnels de la négociation.

    Ils sont intéressés par la réalisation de la vente, car sinon ils ne sont pas rémunérés pour tous les travaux qu'ils ont effectués. « Votre intermédiaire est dans le même panier que vous ».

 

 
En conclusion, faites-vous accompagner pour votre dernière négociation professionnelle. Vous avez besoin de vos conseils habituels (expert-comptable, avocat) pour mener à bien la cession de votre entreprise.

Mais vous avez aussi besoin d'un intermédiaire qui vous apporte :

- son portefeuille de repreneurs qualifiés,

- son savoir-faire en matière de négociation.

 
 
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