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Lettre n°7 - Novembre 2007

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Fixer vos prix de vente

Que vous soyez industriel, commerçant, artisan ou prestataire de services, vous devez calculer vos prix de vente.

Pour calculer les prix de vente, deux approches sont possibles :

  • vous vendez des produits avec une certaine valeur ajoutée ; vous vous situez sur une niche de marché ou sur un marché peu concurrentiel :
    prix de revient + marge = prix de vente.

  • c’est votre marché qui fixe les prix de vente. C’est le cas par exemple des produits de grande consommation, d’un marché très concurrentiel. Dans ce cas :
    prix de vente du marché – marge souhaitée = prix de revient à obtenir.

 

Vos coûts de revient

Les 4 exemples suivants permettent de bien illustrer ce qu'est un coût de revient.

Achat pour revente
en l'état

Votre coût de revient =
  Prix d'achat
+ Coûts accessoires d'achat
+ Coûts de stockage
   

Vente d'heures de service

Votre coût de revient =
  Salaire brut du prestataire
+ Avantages éventuels
+ Charges sociales
+ Pourcentage de frais généraux
   

Achat puis transformation

Votre coût de revient =
  Coût d'achat du produit initial
+ Coût des heures travaillées pour la transformation
   

Vente d'une prestation complexe

Votre coût de revient =

Coût de chacun des composants de cette prestation complète, depuis les études nécessaires en amont et jusqu'au service après-vente en aval

 

Question  Dans le calcul du coût de revient d'une heure de travail, par quel nombre d'heures doit-on diviser le salaire mensuel ?

Il existe des heures perdues entre celles que vous payez à vos salariés et celles que vous facturez à vos clients. Il s’agit par exemple d’une sous-activité, d’un travail mal fait qu’il faut recommencer…

Vous devez estimer ce coefficient de déperdition pour votre entreprise et l’utiliser dans votre calcul du coût de revient des heures de travail.

 

Intégrez bien, dans vos calculs de coût de revient :

  • les pertes éventuelles de marchandises,

  • les temps perdus,

  • la nécessité de refaire certains travaux.

Quelques petites astuces pour calculer vos coûts de revient

   

Vous êtes installé

A partir de votre comptabilité générale, mettez en place une comptabilité analytique qui ventile les frais et les charges par produit.

Vérifiez également votre historique et suivez de près l’évolution de vos coûts de revient.

   

Vous êtes créateur

1er moyen : les normes.

Il s’agit par exemple du coût de revient du mètre carré de parpaing posé, du temps moyen pour changer telle pièce de moteur… Renseignez-vous auprès des représentants de votre profession ou consultez les monographies de la Fédération des Centres de Gestion Agréés.

2ème moyen : un chronomètre et une bascule.

Réalisez votre produit ou votre service avec ces deux outils et mesurez, avec le plus de précision possible, le temps et les quantités de matières dont vous avez besoin. Valorisez ensuite ces quantités : vous obtenez une approximation de votre coût de revient.

 

Soyez convaincu de la nécessité de calculer vos coûts de revient. Si vous fixez vos prix de vente sans connaître vos coûts de revient, vous risquez :

  • de vendre à perte,

  • de vendre avec une marge trop faible,

  • de fixer des prix de vente supérieurs au marché et qui décourageront toutes les ventes.

 

Votre marge

    La marge commerciale

La marge commerciale est la différence entre le prix de vente d’un produit et son coût d’achat.

    La marge brute après frais de personnel

Cette marge brute après frais de personnel se calcule de la manière suivante : prix de vente – coût d’achat des produits revendus – frais de personnel.

    La valeur ajoutée

La valeur ajoutée, c’est la production totale de l’exercice moins les produits et services consommés. Elle sert à financer les charges de personnel, les impôts et taxes, les frais financiers, les amortissements et les résultats de l’entreprise.

Voyons maintenant comment calculer votre marge et votre valeur ajoutée.

   

Vous êtes installé

A partir de votre comptabilité générale et de votre historique sur plusieurs années, vous calculez facilement votre marge et votre valeur ajoutée. Vous pouvez même en analyser l’évolution.

   

Vous êtes créateur

1er moyen : l’adhésion à un Centre de Gestion Agréé (CGA) si vous êtes entrepreneur individuel.

L’adhésion à un CGA vous procure, des avantages fiscaux. Votre CGA vous fournit de plus des statistiques par profession concernant la marge brute et la valeur ajoutée. Vous pourrez ainsi comparer vos propres chiffres à ceux de votre profession.

2ème moyen : une approximation de votre marge et de votre valeur ajoutée, à partir de vos comptes prévisionnels.

 

 

La fixation de vos prix de vente

 

Vous l'avez compris :

Prix de vente

= coût de revient réel ou estimé + marge réelle ou estimée

 

Vous avez calculé vos prix de vente, vous devez vérifier l’acceptation de vos prix par votre marché. Vous vérifiez la pertinence de votre offre par rapport à votre marché :

  • par le biais de votre étude de marché si vous êtes créateur ;

  • en écoutant vos clients si vous êtes déjà installé.

Question  Qui doit fixer les prix de vente : le commercial ou le comptable ?

Les deux !

Le commercial connaît le marché mais il a tout intérêt à avoir des prix de vente assez faibles pour pouvoir plus facilement conclure des ventes.

Le comptable connaît vos coûts de revient et la marge nécessaire pour que l’entreprise soit bénéficiaire.

 

 

La fixation de vos prix de vente et le calcul de vos coûts de revient sont des étapes cruciales dans votre gestion d'entreprise :

- si vous vendez en dessous de vos prix de revient, vous faites des pertes ;

- si votre marge est trop faible, vous réalisez des pertes et des résultats insuffisants ;

- si votre marge et vos prix de vente sont trop élevés, vous ratez des ventes.

 

 
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