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Lettre n°4 - Mars 2007

Gérer votre entreprise


Trouver de nouveaux clients

Une entreprise qui ne se développe pas est une entreprise qui stagne, voire régresse. Vous devez toujours trouver de nouveaux clients pour pallier à l’érosion naturelle de votre portefeuille clients et progresser au jour le jour.

 

L'inventaire des moyens et techniques à votre disposition

 

L'e-mailing

L’e-mailing consiste en l’envoi de mails commerciaux à des prospects. Le coût de mise en œuvre de ces envois est très faible et l’efficacité est impressionnante : en un seul clic, vous pouvez écrire à des centaines de personnes.
Trois inconvénients majeurs existent cependant :

    le taux de couverture Internet et d’adresses mail est encore insuffisant ;

    les adresses mail sont par nature fluctuantes et ne sont pas facilement réactualisables ;

    la réglementation sur le e-mailing se durcit et le spamming est interdit par la CNIL (Commission Nationale Informatique et Libertés).

   

Le faxing

Cet envoi de fax, du fait du matériel nécessaire, s’adresse plutôt à des entreprises. Or, l’inconvénient de la non personnalisation d’un numéro de fax est encore plus forte que l’anonymat de certaines boîtes mail.
Cette technique est assez facile de mise en œuvre si vous savez paramétrer votre fax pour un envoi en nombre.

   

Le mailing

Il s’agit d’adresser vos documents commerciaux aux prospects souhaités via courrier et la Poste.
Un désavantage majeur de cette technique est la lassitude des destinataires qui, pour la plupart, n’ouvrent même plus les courriers publicitaires et les mettent directement à la poubelle.
En outre, le mailing représente un coût de mise en œuvre relativement important :

    qualification du fichier,

    édition des étiquettes,

    rédaction du message et des documents commerciaux joints,

    impression des documents,

    mise sous pli et coût de l’affranchissement.

   

L'appel téléphonique

Votre personnel qualifié en télémarketing va appeler des prospects pour leur vendre directement un produit ou leur proposer un rendez-vous commercial.
La déperdition de temps est très forte, les numéros de téléphone changeants et cette technique doit donc être réservée pour des prestations ou services bien particuliers.

   

Le démarchage

Le démarchage, encore couramment appelé « porte-à-porte », consiste à rendre visite sans prise de rendez-vous préalable aux prospects. Cette méthode de vente est plus ou moins acceptée par les prospects. Les produits qui peuvent être concernés sont bien spécifiques : encyclopédies, contrats d’assurance, nouveaux médicaments vendus dans les cabinets de médecin.
Le démarchage nécessite le recours à du personnel spécialisé, formé aux techniques de vente et accrocheur. Le coût est relativement élevé avec un commissionnement sur les produits vendus significatif.

   

Les manifestations

Ces manifestations peuvent revêtir diverses formes : réunion d’information, journée portes ouvertes, exposition et/ou salon.
La participation à de telles manifestations répond à 3 objectifs :

    la prise de contact avec des prospects qui prouvent leur intérêt par leur venue à la manifestation ;

    la réalisation de ventes directes sur le stand de l’entreprise ;

    le travail de la notoriété de l’entreprise et la connaissance approfondie des acteurs de son environnement économique.

   

Le rendez-vous commercial

Le rendez-vous commercial avec un prospect est en quelque sorte l’aboutissement de toutes les techniques précédentes.
Cette technique nécessite du personnel spécialisé, formé à la vente et à vos produits et/ou services.
3 types de personnel peuvent être envisagés :

    des commerciaux salariés de votre entreprise,

    des VRP ou voyageurs représentants placiers,

    des agents commerciaux.

 

 Question  Comment se déroule l'organisation d'un salon ?

Trois phases se distinguent dans la préparation d’un salon :
1 – la phase de préparation :
- retenir un stand bien placé avec une surface qui vous convient et un prix adapté à votre budget ;
- équiper votre stand ;
- préparer votre offre spéciale salon ;
- former le personnel présent sur le salon aux arguments de vente et aux techniques de vente.
2 – le salon en lui-même :
- apporter le mobilier, le matériel, les produits à vendre ;
- organiser les équipes présentes sur le stand ;
- organiser les encaissements et la mise à jour des contacts ;
- veiller à l’étale des produits et surveiller les vols ;
- visiter les stands de vos concurrents et de vos partenaires pour accroître votre connaissance du marché.
3 – le suivi du salon :
- réaliser un débriefing et dresser la liste des points forts et des axes de progrès ;
- remercier vos équipes ;
- mettre à jour vos fichiers et en commencer l’exploitation commerciale.

 

Les critères de choix entre les différentes techniques de prospection

Qui ?

Quelle est votre cible ? Quel type de prospects cherchez-vous à toucher ?
Pour le savoir, dressez le portrait robot de votre meilleur client et recherchez ses jumeaux. Plus vous segmenterez votre clientèle, plus vos actions auront des résultats rapides et efficaces, notamment en terme de retour sur investissement.
Soyez précis dans vos réponses aux questions suivantes. Est-ce une personne physique ou une entreprise ? Quel type de personne physique ? Dans quelle ville ? Avec quel niveau de revenus ? Quelle entreprise ? De quelle taille ? Dans quel secteur d’activité ?

Quoi ?

Quel est l’objectif de votre démarche ? Vendez-vous une visite sur votre site ? Vendez-vous un rendez-vous commercial ? Vendez-vous vos produits et/ou services ? Pratiquez-vous des offres spéciales pour cette opération ? Voulez-vous accroître votre notoriété ou réaliser une augmentation ponctuelle de votre chiffre d’affaires ?

Où ?

Quelle est la couverture de l’opération projetée ? Est-ce une action nationale, régionale ou locale ?

Quand ?

Est-ce une opération ponctuelle ou permanente ? Est-ce un test ou l’opération définitive ? Quelles sont les dates projetées pour l’opération ? Correspondent-elles à des événements particuliers de la vie de votre entreprise ?

Comment ?

Quel moyen ou quel couplage de moyens allez-vous mettre en œuvre ? Quelles personnes allez-vous dédier à cette opération ? Comment l’opération va-t-elle être organisée ? Comment le suivi de l’opération va-t-il être organisé ? Allez-vous sous-traiter ou non une partie des tâches à réaliser ?

Combien ?

Quel est l’investissement nécessaire pour l’opération ? Quel est le retour sur investissement attendu, en termes de temps et de volume ?
Affinez votre réflexion et segmentez votre clientèle de la manière la plus fine possible : votre action gagnera en précision et en retombées.

 

Quelques précautions à prendre

La préparation en amont

La préparation de votre action est vitale pour sa réussite dans le futur. Respectez les étapes suivantes et assurez-vous à chaque fois de leur correspondance à vos besoins :

    segmentez votre clientèle le plus précisément possible.

    qualifiez vos fichiers et vérifiez la pertinence et la véracité des informations qu’ils contiennent.

    choisissez les personnels adéquats pour mener l’opération et faites leur suivre les formations nécessaires.

    définissez la répartition des tâches entre sous-traitance et réalisation en interne.

    définissez votre message et concevez les documents nécessaires.

    lancez votre action en choisissant un lancement total ou en privilégiant, dans une première étape, un test du marché.

L'action

Mobilisez l’ensemble de vos équipes et maintenez leur motivation au jour le jour.

Soyez réactif et adaptez-vous en permanence aux évolutions de votre environnement. Soyez à l’écoute de vos clients.

Le suivi de l'action

Sans suivi, l’action engagée l’a été en pure perte et tous vos efforts n’auront servi à rien.

Mettez les moyens nécessaires en place :

    le personnel commercial pour assurer les relances et rendez-vous des contacts pris ;

    la mise à jour des fichiers et la rédaction des comptes-rendus commerciaux ;

    la préparation de l’action suivante.

 

Un dernier conseil avant que vous ne commenciez votre prospection : restez concret, pratique et efficace.

 

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7. Vendre plus quotidiennement aux clients actuels
8. Trouver de nouveaux clients
9. Vendre grâce à Internet
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7. Susciter l’envie d’acheter
8. Vendre des articles complémentaires
9. Vendre des prestations complémentaires
10. Attirer les prospects
11. Vendre à un prospect qui exprime un besoin
12.

Vendre à un prospect sans besoin exprimé

 
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