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Lettre n°4 - Mars 2007

Intégrer un réseau


Quel type de réseau dois-je intégrer ?

Les réseaux contractuels, qui sont des réseaux de professionnels (commerçants, artisans, prestataires de services ou professions libérales) liés par un contrat, représentent le commerce associé.

Le commerce associé doit être distingué :

    du commerce intégré constitué d’une seule et même entreprise : le siège social et ses établissements secondaires (succursales) ;

    du commerce indépendant dans lequel chaque entreprise travaille seule, indépendamment des autres.

 

Les différents types de réseaux contractuels

Les réseaux contractuels revêtent des formes diverses. Ils sont différenciés par la nature du contrat liant les membres du réseau :

    la chaîne volontaire : le but de ce regroupement d’indépendants est de bénéficier de tarifs avantageux sur des achats groupés.

    la concession : le concédant met à disposition du concessionnaire une marque et des produits, lui interdisant de vendre des produits concurrents aux siens.

    le partenariat : les entreprises partenaires s’unissent pour avoir plus de poids ou réaliser des opérations ensemble. Le réseau peut développer une marque commune et réaliser un transfert de savoir-faire mais rares sont ceux qui possèdent des collections de produits et/ou services.

    la licence de marque : seule la marque est mise à disposition du licencié qui distribue un produit ou service contre rémunération.

    la coopérative d’achat : le regroupement a également pour but de bénéficier de tarifs avantageux mais le fonctionnement repose sur la participation de tous au fonctionnement et à la gestion de la coopérative. Le principe est : « 1 homme, 1 voix ».

    la franchise.

 

La franchise est le type de réseau contractuel le plus connu

La franchise, contrat liant un franchiseur à des franchisés, doit comporter les éléments suivants :

    un concept original et testé dans les sites propres au franchiseur ;

    des signes de ralliement de la clientèle (marque, enseigne, logo…) ;

    une gamme de produits et/ou services ;

    une transmission de savoir-faire mis en œuvre et testés par le franchiseur.

Des conditions tarifaires privilégiées et une exclusivité territoriale ne sont pas des éléments obligatoires dans un contrat de franchise. Vous pouvez demander à les inclure et les négocier avec votre franchiseur. Il n’est pas obligé de les accepter.

 

En France, la franchise représente :

    environ 800 franchiseurs,

    35.000 franchisés,

    350.000 emplois,

    un chiffre d’affaires de 34 milliards d’euros.

Les autres réseaux contractuels (chaîne volontaire, concession, partenariat, licence de marque, coopérative d’achat) représentent aussi un poids économique considérable.

 

Le franchiseur ou tête de réseau

Une fois son concept mis au point et testé sur le terrain dans ses sites pilotes, la tête de réseau doit :

    développer et améliorer son concept en permanence, pour réagir aux évolutions de son marché ;

    développer son réseau et l’étoffer de nouveaux membres ;

    animer le réseau et le faire prospérer.

Tête de réseau et membres du réseau constituent des entreprises indépendantes.

 

Les franchisés ou membres du réseau

Leur rôle est de :

    mettre en œuvre le concept de la tête de réseau sur le terrain. Il doit faire part à la tête de réseau des améliorations possibles du concept mais pas les mettre en œuvre directement ;

    organiser son point de vente ;

    vendre au client final et réaliser le chiffre d’affaires du point de vente.

 

Pourquoi s'installer en franchise ?

Dans un réseau contractuel, la tête de réseau et les membres du réseau sont et restent des entreprises juridiquement indépendantes. Certes, vous devez respecter les conditions d’application du concept et des savoir-faire transmis.

Par exemple, vous ne pourrez aménager votre point de vente à votre guise mais devrez suivre les indications de la tête de réseau. Cependant, vous êtes libre d’entrer dans le réseau et choisissez de l’intégrer ou pas.

De plus, l’indépendance d’un chef d’entreprise est toujours relative. Vous ne rendez plus de comptes à votre hiérarchie mais êtes responsable devant vos clients, devant les différentes administrations, devant vos fournisseurs et devant vos salariés.

 

Les critères de choix entre création pure et simple et installation en réseau sont les suivants :

    votre capacité à mener un projet entrepreneurial seul. Entrepreneur indépendant, vous devez tout bâtir, pierre après pierre. En intégrant un réseau, vous bénéficiez des apports du réseau.

    le temps de développement : l’installation en réseau fait gagner énormément de temps par rapport à la création pure et simple.

    le niveau de risque que vous êtes prêt à accepter. Les statistiques parlent d’elles-mêmes : à 5 ans, le taux d’échec des entreprises nouvelles est de 50 % en création pure contre 15 % en franchise.

    les capitaux disponibles : suivant le projet de création, les fonds peuvent être faibles. Dans tous les cas, ils devront être plus importants si vous souhaitez vous installer dans le cadre d’un réseau puisque vous devrez rémunérer les apports et l’expérience passée de la tête de réseau.

 

Quand vous entrez dans un réseau, vous bénéficiez de l’expérience de la tête de réseau, mais également de celles des membres du réseau :

    le concept est testé par plusieurs structures, il est économiquement viable ;

    chaque point de vente répond aux mêmes caractéristiques ;

    les savoir-faire, processus et modes opératoires sont formalisés dans des bibles, remises à chaque membre du réseau ;

    la formation dispensée par la tête de réseau permet d’acquérir rapidement ses savoir-faire ;

    les réseaux contractuels et particulièrement la franchise sont encadrés juridiquement par la loi Doubin.

Votre point de vente est plus facile à organiser et à développer.

 

Dans le cas d’une reprise d’entreprise, tout est différent :

    le cédant a bâti l’entreprise à son image et il ne sera pas forcément là pour vous aider à décrypter l’existant ;

    il n’a aucune obligation de formalisation des savoir-faire ou processus divers et n’aura peut-être jamais pris le temps de se pencher sur cette formalisation ;

    vous n’avez aucun point de comparaison possible et devez tout apprendre tout seul, sur le terrain, tout en commençant à travailler ;

    la reprise de fonds de commerce est juridiquement réglementée mais la reprise d’entreprise l’est très peu.

 

Conclusion :

Que ce soit pour reprendre une activité ou intégrer un réseau, vous devez disposer d'un certain nombre de qualités similaires :

- votre expérience de gestion doit être avérée. Plus importante en reprise qu'en cas d'installation en réseau, dans lequel vous bénéficiez de l'appui de votre tête de réseau.

- vous devez avoir le même sens commercial et savoir conclure des affaires.

- votre aptitude à manager et à diriger une équipe doit être également importante.

- vous devez disposer de fonds personnels à investir dans votre projet, lesquels peuvent être moins significatifs pour entrer dans un réseau qu'en cas de reprise d'entreprise.

 

Contacts franchise

  Jean-Pierre Leblond : 06 79 94 92 01, jpleblond@forces.fr
  Franck Ferrer : 06 79 94 92 19, fferrer@forces.fr

 

Les formations pour intégrer un réseau :
 Vous installer en réseau  Collection Comprendre

170 minutes - 46 Euros

1. Vous informer sur les réseaux contractuels
2. Comprendre les différences entre création pure et installation en réseau
3. Comprendre les différences entre reprise d’entreprise et installation en réseau
4. Créer ou reprendre en réseau
5. Déterminer votre cahier des charges d’intégration dans un réseau
6. Sélectionner des têtes de réseau
7. Prendre contact avec les têtes de réseau
8. Obtenir les renseignements sur les têtes de réseau
9. Enquêter sur la solidité du réseau
10. Etudier le concept
11. Vous imprégner de la vie du réseau
12.

Analyser dans le détail les apports de la tête de réseau

13. Signer un contrat de réservation
14. Trouver un emplacement
15. Réaliser votre business plan
16. Négocier avec le franchiseur
17. Obtenir les financements
18. Signer le contrat définitif
19. Vous préparer à démarrer
20. Démarrer
 Choisir votre réseau  Collection Découvrir

60 minutes - 12 Euros

- Découvrir la franchise et les réseaux contractuels

- Entreprendre dans un réseau

- Trouver le réseau qui vous convient

 

 Intégrer votre réseau  Collection Découvrir

60 minutes - 12 Euros

- Négocier votre contrat

- Vous préparer à intégrer le réseau

- Réussir dans votre réseau

 
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