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Comment réussir le premier entretien avec un cédant d'entreprise ?
De nombreux repreneurs échouent dans des opérations de reprises car ils n’ont pas mesuré toute l’importance des aspects psychologiques et des relations humaines avec le cédant.
Le premier contact entre le cédant et le repreneur est primordial. Le repreneur n’aura pas deux fois l’occasion de faire bonne impression.
Jusqu’à maintenant, vous avez fait connaissance avec l’entreprise cible par le biais du dossier de présentation. Mais vous connaissez peu de choses de son vendeur. Or, très souvent l’entreprise est bâtie à son image, cet homme est très important pour vous. Vous devez essayer d’entrer dans la psychologie du cédant car votre objectif est de le convaincre que vous êtes le bon repreneur pour son entreprise.
Deux situations se présentent pour la fixation du premier rendez-vous : vous êtes présenté par un intermédiaire en transmission d’entreprises ou vous agissez seul.
Dans le premier cas, l’intermédiaire aura pour premier objectif de détendre l’atmosphère et de faciliter les relations.
Si vous agissez seul, vous aurez à négocier avec le cédant :
 le lieu du rendez-vous. Votre intérêt est qu’il se déroule dans l’entreprise et non au domicile du cédant ou dans un endroit neutre (hôtel ou restaurant).
l’heure du rendez-vous. Il est préférable de visiter l’entreprise lorsqu’elle est en activité qu’en dehors des heures de travail.
 Quelques règles de conduite pour être efficace |
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Avant l'entretien
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Obtenez le maximum d’informations sur l’entreprise avant le rendez-vous.
Préparez les questions que vous souhaitez poser sur l’entreprise. Commencez par des questions non sensibles (historique de l’entreprise, évolution, processus). Parlez produits avant de parler des bilans et du prix.
Fixez-vous les objectifs à atteindre à l’issue de ce premier contact.
Ayez un plan précis en mémoire, pour le déroulement de l’entretien et déroulez naturellement votre plan, sans faire ressembler l’entretien à un interrogatoire.
Menez cet entretien tout en visitant l’entreprise : vous ferez ainsi connaissance de l’entreprise dans son quotidien, il vous sera plus facile d’obtenir des renseignements en parlant métier avec le cédant.
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Pendant l'entretien
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Communiquez des informations sur vous.
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