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Lettre n°5 - Avril 2007

Reprendre


Comment réussir le premier entretien avec un cédant d'entreprise ?


De nombreux repreneurs échouent dans des opérations de reprises car ils n’ont pas mesuré toute l’importance des aspects psychologiques et des relations humaines avec le cédant.

Le premier contact entre le cédant et le repreneur est primordial. Le repreneur n’aura pas deux fois l’occasion de faire bonne impression.

Jusqu’à maintenant, vous avez fait connaissance avec l’entreprise cible par le biais du dossier de présentation. Mais vous connaissez peu de choses de son vendeur. Or, très souvent l’entreprise est bâtie à son image, cet homme est très important pour vous. Vous devez essayer d’entrer dans la psychologie du cédant car votre objectif est de le convaincre que vous êtes le bon repreneur pour son entreprise.

Deux situations se présentent pour la fixation du premier rendez-vous : vous êtes présenté par un intermédiaire en transmission d’entreprises ou vous agissez seul.

Dans le premier cas, l’intermédiaire aura pour premier objectif de détendre l’atmosphère et de faciliter les relations.

Si vous agissez seul, vous aurez à négocier avec le cédant :

    le lieu du rendez-vous. Votre intérêt est qu’il se déroule dans l’entreprise et non au domicile du cédant ou dans un endroit neutre (hôtel ou restaurant).

    l’heure du rendez-vous. Il est préférable de visiter l’entreprise lorsqu’elle est en activité qu’en dehors des heures de travail.

 

Quelques règles de conduite pour être efficace

 

Avant l'entretien

    Obtenez le maximum d’informations sur l’entreprise avant le rendez-vous.

    Préparez les questions que vous souhaitez poser sur l’entreprise. Commencez par des questions non sensibles (historique de l’entreprise, évolution, processus). Parlez produits avant de parler des bilans et du prix.

    Fixez-vous les objectifs à atteindre à l’issue de ce premier contact.

    Ayez un plan précis en mémoire, pour le déroulement de l’entretien et déroulez naturellement votre plan, sans faire ressembler l’entretien à un interrogatoire.

    Menez cet entretien tout en visitant l’entreprise : vous ferez ainsi connaissance de l’entreprise dans son quotidien, il vous sera plus facile d’obtenir des renseignements en parlant métier avec le cédant.

   

Pendant l'entretien

    Communiquez des informations sur vous.

    Soyez attentif au discours du cédant.

    Amenez le cédant à s’intéresser à votre candidature en posant les bonnes questions sur son entreprise, son secteur d’activité, des précisions sur l’entreprise. En les demandant, vous montrerez que vous avez étudié le dossier, que vous le prenez au sérieux et que vous n’êtes pas un simple « touriste ».

    Apprendrez à connaître le cédant et à tisser des liens avec lui, voire le séduire.

    Montrez que vous êtes motivé, professionnel et compétent.

   

à l'issue de
l'entretien

Vérifiez que vos objectifs sont atteints :

    avoir découvert l’entreprise ;

    obtenir des informations qui ne sont pas dans le dossier, notamment la vie de l’entreprise, son climat, son état, ses locaux, sa situation ;

    appréhender les motivations réelles du cédant. Si ses intentions ne sont pas claires, vous devez vous interroger sur la qualité de l’affaire qu’il vend. Ses raisons peuvent être les suivantes : un changement de stratégie, une restructuration au sein d’un groupe, un départ en retraite, des besoins financiers, des raisons de santé, un projet personnel différent.

    connaître les prétentions du cédant (date de cession, modalités juridiques, prix, conditions de paiement). Dans cette phase, vous vous informez, vous ne négociez pas.

 

Guide d'entretien

Objectifs

    Obtenir le maximum d'informations.

    Savoir si vous voulez approfondir le dossier et le diagnostiquer.

Points à aborder

    Historique de l'entreprise.

    Description du marché, des clients, des concurrents.

    évolution du chiffre d'affaires, de la marge, des conditions de règlement.

    Moyens de production, utilisation sur ou sous capacité, investissements à faire, locaux.

    Fournisseurs principaux, nombre, conditions de règlement.

    Nombre de salariés, ancienneté moyenne, turn-over, salaires par rapport à la convention collective, personnes clés.

    Conseils de l'entreprise, banquiers. Quand ont eu lieu les derniers contrôles fiscaux et sociaux ?

    Prétentions du cédant (prix, conditions de règlement). Est-il d'accord pour donner une garantie de passif ?

    Documents qu'il veut vous donner.

 

Sachez identifier les différents types de vendeurs

Les cédants peuvent être classés en fonction de leur psychologie :

    les quasi-vendeurs : ce sont les entrepreneurs qui n’ont pas encore pris la décision de vendre leur entreprise et qui « testent » simplement le marché. Apprenez à les reconnaître car ils peuvent vous faire perdre beaucoup de temps et d’énergie.

    les vendeurs à sang froid : relativement jeunes (45-55 ans), ils veulent faire autre chose et vont vendre facilement et vite.

    les vendeurs affectifs : arrivés à l’age de la retraite, ils veulent réaliser leur outil de travail mais sont aussi très soucieux de la pérennité de leur entreprise. Il est souvent difficile d’obtenir lors du premier contact, des renseignements sur l’entreprise, mais lorsque vous aurez gagné leur confiance, les portes s’ouvriront à vous et vous accéderez facilement aux informations désirées.

    les vendeurs réalistes : ce sont principalement les capitalistes privés ou les groupes qui se recentrent ou liquident une activité. Ils donnent facilement un dossier mais la négociation et la réalisation technique de l’opération risquent d’être ardues.

    les indéracinables : ils ont dépassé 65 ans et ont souvent essayé de transmettre leur entreprise. Soit ils vous feront perdre du temps, soit pour des raisons très personnelles, ils signeront du jour au lendemain.

 

En conclusion, prenez conscience dès maintenant que l'argent n'est pas tout dans la reprise d'entreprise et que les facteurs humains et psychologiques sont déterminants.

Apprenez à vous vendre et à vendre votre projet de reprise.

 

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