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Lettre n°5 - Avril 2007

Intégrer un réseau


Rédiger le cahier des charges de votre intégration et présélectionner quelques têtes de réseaux intéressantes pour vous

Assuré d’être fait pour entreprendre en franchise, vous connaissez les différents types de réseaux et les avantages et inconvénients de ce mode entrepreneurial. Vous commencez maintenant votre démarche d’intégration d’un réseau en devenant véritablement actif dans votre projet.

 

Rédiger le cahier des charges de votre intégration

Les réseaux contractuels regroupent de nombreuses formes d’exploitation et ont un poids économique conséquent (voir Lettre Entrepreneurs & Entreprises n°4). Il existe environ 1.200 réseaux contractuels parmi lesquels vous allez devoir chercher la perle rare, le réseau qui vous convient. D’où l’importance de la rédaction de votre cahier des charges du réseau à intégrer.

 

Question  Quels sont les objectifs de votre cahier des charges ?

Les objectifs de votre cahier des charges sont de :

- formaliser votre introspection personnelle : vous savez maintenant quel type de réseau vous êtes apte à intégrer, vous connaissez vos ressources tant matérielles que financières. Le cahier des charges formalise par écrit toutes vos réflexions.

- définir le type de réseau qui vous convient précisément, pour commencer à délimiter votre recherche future du réseau idéal.

- gagner du temps dans votre recherche et commencer votre sélection des réseaux réellement susceptibles de vous intéresser parmi les 1.200 réseaux existant en France.

Votre cahier des charges est un document personnel que vous ne communiquez pas aux réseaux contactés mais qui vous est utile dans vos relations avec vos conseils et pour établir votre business plan.

Concrètement, comment rédiger ce cahier des charges et quel est son contenu ?

    L’activité ou le secteur d’activité souhaité

Même à l’intérieur d’un réseau, même si on a les apports du franchiseur avec son concept, ses savoir-faire, sa gamme de produits ou de services, il vaut mieux investir dans un secteur d’activité que l’on connaît.

Cela dépend bien sûr de votre formation initiale, de votre expérience, de votre goût pour l’activité et au fait de vous sentir bien dans l’activité. C’est un engagement à long terme que vous prenez, donc sentez-vous bien dans le secteur d’activité et vous réussirez beaucoup mieux.

    Le lieu géographique

Cela dépend de :

  • vos contraintes personnelles, savoir où vous habitez actuellement à titre personnel, savoir où est votre famille, etc.

  • l’attirance pour une région ou pour une ville et des possibilités de développement de cette région et de cette ville.

Il est important de savoir que les franchiseurs, notamment les chaînes qui sont fortement constituées et qui ont de l’ancienneté, sont présentes de nombreuses zones de chalandise et que les possibilités d’installation sont réduites.

    L’enveloppe financière disponible

D’un côté vos économies et vos possibilités d’emprunt qui serviront à financer le droit d’entrée dans le réseau et les frais connexes, la réservation et l’aménagement du local, les stocks, etc. Il y a différents niveaux d’entrée dans un réseau, il faut savoir quelles sont vos possibilités financières et à quel réseau vous pouvez être candidat.

    La vitesse de développement souhaitée et le niveau de risque que vous êtes prêt à prendre

Nous avons vu précédemment que lorsque vous intégrez un réseau de franchise, le niveau de risque est bien inférieur à celui de la création pure : 15 % à 5 ans contre 50 %. Ce qu’il faut savoir, c’est qu’il y a deux possibilités :

  • soit vous voulez rentrer dans une chaîne connue et reconnue et là il y aura une sélection à l’entrée, éventuellement une attente pour rentrer dans la chaîne et un lieu géographique qui sera imposé par la chaîne avec un ticket d’entrée plus élevé. La contrepartie, c’est qu’il y peu de risque, c’est une franchise qui fonctionne depuis longtemps, qui est connue, qui a un concept connu, qui a une gamme de produits et de services testée.

  • soit vous entrez dans une chaîne moins connue et un petit peu débutante. Cette chaîne sera moins sélective à l’entrée, avec des possibilités de démarrage immédiat parce qu’ils cherchent des membres pour le réseau, des possibilités de négociation mais, en contrepartie, plus de risque pour vous parce que la chaîne est un petit peu plus débutante.

Voilà ce que vous devez mettre noir sur blanc dans votre cahier des charges. Une fois que vous avez fait ça, il sera beaucoup plus facile de sélectionner les réseaux qui vous conviennent, vous irez beaucoup plus vite, vous gagnerez du temps dans vos démarches.

Gardez votre cahier des charges comme référence tout au long de votre démarche et n’ayez pas les yeux plus gros que le ventre. Définissez en toute objectivité vos qualités et vos capacités pour choisir votre réseau.

 

Sélectionner des têtes de réseau

Vous avez défini votre cahier des charges du réseau « idéal » que vous souhaitez intégrer. Vous devez maintenant sélectionner les têtes de réseaux qui peuvent correspondre à ce cahier des charges.

Quels sont les objectifs de cette sélection des têtes de réseau ?

1.   Faire une première liste des réseaux qui peuvent vous convenir

2.   Comprendre l’état du marché dans le secteur d’activité choisi

3.   Commencer votre recherche du réseau idéal

Comment faire pour sélectionner les têtes de réseau qui peuvent nous convenir ?

Plusieurs types de démarches :

    Obtenir des informations un petit peu livresques, généralistes, sur les réseaux :

  • allez sur les sites officiels de la Fédération Française de la Franchise, du commerce associé, du commerce spécialisé.

  • allez voir votre chambre de commerce ou de métiers, suivant le secteur dans lequel vous êtes.

  • lisez des magazines spécialisés.

  • allez au salon de la franchise, tous les ans fin mars à Paris.

  • visitez les sites Web des réseaux.

    Obtenir des informations très pratiques, par l’observation :

  • regardez, surtout si vous voulez vous installer dans le commerce (plus difficile si vous voulez vous installer dans l’artisanat, les prestations de services ou les professions libérales), les villes, les galeries marchandes, les zones commerciales et voyez la présence des chaînes qui vous intéressent.

  • voyez comment ils s’y prennent sur le terrain.

  • contactez des membres du réseau en disant très simplement : « je suis candidat à un réseau, vous l’avez été. Comme cela se passe pour vous ? Est-ce que vous êtes content dans cette chaîne ? Quels sont les apports du franchiseur ? Est-ce que cela vous est bénéfique ou à l’inverse est-ce que vous regrettez ? Quels sont les points forts et les points faibles de la chaîne ? » Discutez d’égal à égal.

Procédez par tris successifs, à partir des critères suivants :

Les critères de sélection des têtes de réseau

L'activité exercée par le réseau

Assurez-vous d’exercer un métier qui vous plaît, dans un secteur d’activité connu de préférence

Le ticket d’entrée demandé par le réseau Prenez bien en compte le droit d’entrée mais également les besoins d’investissement, comme le local, son aménagement, votre formation initiale...
Le niveau de risque présenté par le réseau Age, maturité, niveau de développement, notoriété, etc.
La zone géographique dans laquelle le réseau souhaite s’implanter Vérifiez la correspondance entre les besoins du réseau, en termes de couverture du territoire, et vos propres desiderata.

Grâce aux caractéristiques de votre projet, contenues dans votre cahier des charges d’intégration du réseau, vous sélectionnez les réseaux susceptibles de vous intéresser.

Le but de cette sélection est de limiter le nombre d’analyses approfondies que vous allez commencer dès la partie suivante. Vous ne pouvez pas vous passer, dans cette sélection, d’aller sur le terrain.

Vous devez vérifier la correspondance de l’enseigne sélectionnée avec les caractéristiques de votre cahier des charges. Vous devez vous assurer visuellement que telle chaîne peut vous correspondre.

Votre approche terrain commence donc dès maintenant.

Ayez de la patience : il faut vous déplacer, vous faire une idée sur le terrain, vraiment ressentir le quotidien des points de vente des réseaux étudiés. L’installation dans le cadre d’un réseau est un engagement à long terme, soyez rigoureux.

Recherchez dans toutes les catégories de réseaux contractuels.

Ce n’est pas forcément celui qui vous intéresse au début qui est le plus approprié à vos besoins.

Ayez du culot : n’hésitez pas à aller vous renseigner à la source et à rencontrer vos peut-être futurs collègues.


 

En conclusion soyez professionnel dans la rédaction de votre cahier des charges et la présélection des têtes de réseaux à contacter : vous gagnerez du temps, de l'efficacité et arriverez plus vite à réaliser votre projet.

 

Contacts franchise

 

Jean-Pierre Leblond : 06 79 94 92 01, jpleblond@forces.fr

  Franck Ferrer : 06 79 94 92 19, fferrer@forces.fr
 
 

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