Entrepreneurs & Entreprises
Conseils - Opportunités Concours repreneurs Formations des entrepreneurs Rapprochement d'entreprises
 Editorial Reprendre Intégrer un réseau Créer Gérer Transmettre

Lettre n°5 - Avril 2007

Transmettre


Évaluer votre entreprise et déterminer le cahier des charges de cession


Vous avez commencé la préparation de votre entreprise à sa transmission. Vous devez maintenant approfondir votre préparation en évaluant votre entreprise et en déterminant votre cahier des charges.

 

évaluer votre entreprise

Tous les chefs d’entreprises ont tous en tête une idée de ce que vaut leur entreprise, de ce qu’ils souhaitent retirer de la vente de leur entreprise.

Or, cette estimation est basée sur votre connaissance de votre entreprise, sur le travail passé pour la développer, sur un certain attachement à votre outil de travail. Elle varie généralement des valorisations issues des méthodes d’évaluation existantes.

    Les enjeux de l’évaluation d’entreprise

Soyons tout d’abord pratique : l’évaluation d’une entreprise permet, suivant les critères retenus par la ou les méthode(s) employée(s), de définir une fourchette de valeurs pour l’entreprise à vendre. C’est cette fourchette de valeurs qui sert de base à la négociation entre le cédant et le repreneur.

Le prix de l’entreprise dépend quant à lui du talent de négociation des deux parties et n’est réellement fixé qu’à la signature du protocole de cession.

Les enjeux de l’évaluation de l’entreprise sont importants car les risques sont de :

  • surévaluer l’entreprise : c’est en général le cas des évaluations faites par les cédants. Vous prenez ainsi le risque de rebuter les repreneurs et de ne pas vendre votre entreprise.

  • sous-évaluer l’entreprise : vous risquez de perdre de l’argent et de dévaloriser l’entreprise aux yeux des repreneurs qui se demanderont, compte tenu de cette base valorisation, quel problème caché existe.

    Les méthodes d’évaluation d’entreprise

Trois approches principales existent pour évaluer une entreprise :

Les méthodes d’évaluation de l’entreprise
   

L’approche patrimoniale

Cette approche propose une valorisation de l’entreprise basée sur les actifs et les passifs de l’entreprise, sur la notion de richesse accumulée dans l’entreprise.

Poste par poste, vous devez retraiter vos éléments comptables et ainsi déterminer la situation nette comptable retraitée de votre entreprise.

On applique ensuite un certain coefficient à cette situation nette comptable pour déterminer la valeur de l’entreprise. Les études statistiques indiquent qu’en moyenne, les entreprises sont payées aux alentours de 2 fois leur situation nette comptable.

   

L’approche par la rentabilité

De la même manière que pour l’approche patrimoniale, retraitez votre rentabilité et estimez la rentabilité économique future de votre entreprise.

Vous valorisez ensuite votre société en capitalisant dans le futur cette rentabilité économique. Attention au taux de capitalisation et à la durée de capitalisation employées : une PME n’est pas comparable à une entreprise cotée et vous pouvez difficilement vendre votre entreprise à un repreneur si le multiple employé est supérieur à 8 pour la rentabilité nette.

   

L’approche par la trésorerie dégagée ou le rendement

Continuez votre valorisation en retraitant votre trésorerie dégagée ou le rendement de l’entreprise et en estimant leurs niveaux futurs.

Capitalisez ensuite sur un nombre d’années cohérent avec la durée d’emprunt que devra nécessairement contracter votre repreneur.

Pour tous détails complémentaires, reportez-vous utilement à la formation FORCES « Évaluer l’entreprise à vendre ou acheter ».

    La fourchette de valorisation de l'entreprise

Une fois votre entreprise évaluée en fonction des 3 approches précédemment décrites, vous devez définir calculer votre fourchette de valorisation.

En fonction de l’activité propre de votre entreprise, déterminez des critères de pondération pour chaque valorisation.

A titre d’exemple, retenons les critères suivants :

Les critères de pondération en fonction de l’activité

 

Approches

Coefficient retenu

Entreprise industrielle

    patrimoniale

    rentabilité

    rendement

3

1

1

Valeur retenue : total divisé par 5

Entreprise de services

    patrimoniale

    rentabilité

    rendement

4

2

1

Valeur retenue : total divisé par 7

Ayez toujours présent à l’esprit, tout au long de votre démarche d’évaluation de votre entreprise, le point de vue du repreneur : ce qui compte pour lui, c’est :

  • le futur. Il va privilégier les approches basées sur la rentabilité future.

  • rembourser son investissement. Il va privilégier les approches basées sur la génération de cash-flow dans le futur.

 

Déterminer le cahier des charges de votre cession

Par l’évaluation de votre entreprise, vous avez fixé le premier élément de votre négociation, la fourchette de valeurs. Voyons maintenant ensemble les 13 éléments à négocier avec le repreneur, ces 13 éléments formant un tout global.

Le cahier des charges de votre cession
   

Le périmètre de la reprise

Il s’agit de décider si l’immobilier lié à l’exploitation est inclus dans la vente.

Plusieurs situations se présentent :

    l’immobilier est inscrit à l’actif de l’entreprise : n’est-il pas trop lourd financièrement pour le repreneur ?

    l’immobilier appartient au cédant, par l’intermédiaire d’une SCI ou non : le repreneur sera-t-il d’accord pour payer un loyer ? le montant du loyer est-il dans les normes du marché ?

   

Les aspects juridiques et fiscaux de l’opération

Que va réellement acheter le repreneur :

    les titres de la société ?

    le fonds de commerce ?

    certains actifs seulement de l’entreprise ?

   

Le prix

Plus que le seul prix, prévoyez également de négocier toutes les conditions liées aux modalités de paiement et les différentes garanties possibles pour vous assurer du réel paiement.

Étudiez notamment la solvabilité du repreneur et demandez-lui de vous la prouver.

   

Les clauses de révision de prix

Généralement, l’évaluation de l’entreprise est basée sur des éléments comptables passés, la situation réelle de l’entreprise à la date pouvant être différente.

Vous garantissez alors au repreneur, sur les comptes qui seront arrêtés au jour de la signature du protocole, le niveau de tel ou tel élément comptable de l’entreprise.

Par exemple, vous garantissez que la situation nette de l’entreprise n’aura pas baissé de plus de X% par rapport aux derniers comptes publiés.

Si la différence entre les comptes est supérieure à votre engagement, vous devrez rembourser le repreneur de l’impact sur le prix.

   

Les garanties d’actif et de passif

Ces clauses se déclenchent si un problème lié à votre gestion et non connu à la date de la cession apparaît après la reprise.

Le repreneur est ainsi assuré de ne pas avoir à supporter les conséquences de votre propre fait.

Suivant la rédaction des clauses, vous pouvez garantir certains éléments d’actif et/ou de passif, parmi les plus courants :

    les créances clients : par exemple, une créance non recouvrée du fait d’un client en faillite.

    les passifs fiscaux et sociaux : le résultat éventuellement défavorable d’un contrôle fiscal ;

    les dettes fournisseurs : une facture non connue et donc non enregistrée en comptabilité à la date de la cession.

La survenance d’un fait couvert par cette clause vous oblige à indemniser le repreneur de la conséquence financière induite.

   

Les garanties des différentes clauses

Les clauses précédentes négociées, vous devez vous assurer que leur déclenchement sera suivi d’effet. En d’autres termes, vous devez vous assurer de pouvoir rembourser si nécessaire la repreneur et que le repreneur puisse vous payer.

Suivant les cas, une partie du prix payé peut être déposé sur un compte séquestre ou un caution bancaire peut être mise en place.

   

Le crédit-vendeur et les conditions de paiement

Dans certaines conditions, vous pouvez consentir au repreneur un crédit-vendeur, ce qui implique que celui-ci vous paiera le prix convenu mais dans des modalités à définir entre vous, que ce soit en termes de périodicité, de montant et d’intérêt.

Pensez également aux conditions liées au contrôle que vous souhaiterez naturellement exercer sur l’entreprise pendant la durée de ce crédit-vendeur.

Les conditions de paiement jouent un rôle important dans votre négociation : êtes-vous prêt à accepter un paiement échelonné ? avez-vous besoin de l’intégralité du prix de votre entreprise tout de suite ?

   

Le remboursement des comptes courants

Vos comptes courants sont des dettes de l’entreprise envers le cédant ou sa famille. Ils peuvent correspondre à des salaires ou dividendes non perçus ou à des sommes apportées à l’entreprise par le cédant pour faire face à des besoins de trésorerie.

Décidez si vous souhaitez rembourser ces comptes courants avant la cession et si le repreneur pourra vous les rembourser après la vente.

   

La reprise des cautions

Tout au long de votre activité dans l’entreprise, vous avez souscrit un certain nombre de cautions, notamment personnelles. Faites l’inventaire de l’ensemble des cautions consenties et prévoyez bien de vous substituer le repreneur.

   

Les conditions suspensives et résolutoires

Il s’agit principalement d’une demande du repreneur qui s’engage souvent sous condition d’obtention du financement nécessaire à l’opération.

Faites bien la différence entre des conditions suspensives qui, si elles ne sont pas levées, ne permettent pas la réalisation de la vente, et des conditions résolutoires qui peuvent intervenir après la cession mais qui ont pour effet l’annulation pure et simple de la cession.

   

L’assistance au repreneur

L’accompagnement du cédant peut durer plus ou moins longtemps :

    court : présentation du personnel, clients, fournisseurs et banquiers

    un peu plus long : passation des savoir-faire, accompagnement sur les points importants

    long : intégration dans les équipes du repreneur

L’accompagnement peut être :

    gratuit : le service après vente

    payant, soit sous forme d’honoraires, soit sous forme de salaire

   

Les dates et délais

Les dates et les délais concernent :

    la date d’effet ou de réalisation

    les dates de signature du protocole d’accord et de l’acte définitif

    les dates du ou des bilans de référence, d’audit, d’arrêté de la situation nette

    les dates des différentes formalités juridiques : conseil d’administration, assemblée

    les dates d’effet ou de fin de certaines clauses par ex garantie de clientèle ou garantie de passif

   

La communication avec l’environnement

Commencez à réfléchir au mode de communication employé pour prévenir l’ensemble des partenaires de l’entreprise (clients, fournisseurs, banquiers, conseils, salariés) à la réalisation de la vente.

Souhaitez-vous leur adresser un courrier co-signé avec le repreneur ? Prévoyez-vous des réunions ou rendez-vous ?

 

 
En conclusion, l’évaluation de votre entreprise et la détermination de votre cahier des charges constituent vos premières limites de négociation. Soyez clair avec vous-même et décidez dès maintenant des éléments rédhibitoires que vous ne devrez plus changer par la suite..
 
 

Parcours « Transmettre votre entreprise »

Quatre formations vidéo interactives - 8 heures - 185,38 Euros TTC + 5 Euros de frais de port forfaitaires

 Les 10 facteurs clés de succès pour les
 transmissions et reprises d'entreprises

 Collection Comprendre

 Céder votre entreprise  Collection Comprendre

 Diagnostiquer l'entreprise à reprendre

 Collection Comprendre

 évaluer l'entreprise à vendre ou à acheter

 Collection Comprendre

 Négocier l'entreprise à vendre ou à acheter

 Collection Comprendre

 
Pôle d'expertise en reprise et transmission d'entreprises

 
Le concours pour les repreneurs

 
Annonces de cession et recherche d'acquisition

 
Annonces de cession et recherche d'acquisition

http://www.caravanedesentrepreneurs.com/wpFichiers/13/31/Banniere/81/bann.gif

 
 
 
Accueil Visiter

Conférences

Partenaires Contacts Liens utiles Plan du site
 
  Pôle d'expertise : création entreprisereprise entreprise - franchise - developpement entreprise -  vente entreprise 
 
Blog de la Caravane des Entrepreneurs
 TV des Entrepreneurs formation création d'entreprise, formation reprise d'entreprise, formation cession d'entreprise 
 Catalogue formation de Tv des Entrepreneurs
 
Accompagnement et conseil  - Vente entreprise - Vendre son commerce
 
Au service des auto-entrepreneurs.
Site d'informations, de conseils pratiques sur le nouveau régime d' auto-entrepreneur
 Au service des femmes entrepreneures. Site d'informations, de conseils pratiques pour entreprendre au féminin

 Développer son entreprise dans l'eco-business
 Financement des Entrepreneurs : Financement entrepriseEmprunts et capitaux propres 
 Formations
créer, reprendre, gérer, développer, transmettre son entreprise


Services creation entreprise