Chef d’entreprise, vous souhaitez transmettre votre entreprise et avez étudié les différentes possibilités de transmission qui s’offrent à vous :
transmission à vos enfants
transmission à vos salariés
vente de l'entreprise à un repreneur extérieur
Au préalable, vous avez également préparé votre entreprise à sa vente depuis 3 à 5 ans et :
adopté une structure juridique qui facilite la vente d’entreprise
nettoyé le bilan et dégagé des résultats
supprimé les raisons de non-cessibilité de l’entreprise
1- Les points clés d’une bonne vente d'entreprise
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10 conseils aux cédants de PME
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ATPME : vente entreprise
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1-Il ne peut y avoir de vente d’entreprise si l’entreprise est invendable
2-L’entreprise doit être présentable pour pouvoir se vendre
3-Le chef d’entreprise qui veut vendre doit choisir un intermédiaire en transaction et des conseils (avocat, expert-comptable…)
4-L’entreprise doit être présentée au bon prix
5-Les futurs cédants doivent bien présélectionner les candidats à la reprise
6-Les chefs d’entreprises doivent se préparer et s’entourer
7-Le cédant doit se border juridiquement, financièrement et moralement
8-Le cédant doit prêt à assurer un service après-vente minimum, pour que son entreprise, centre de ses préoccupations pendant des années, perdure après son départ
9-Le cédant doit trouver un but à sa vie, placer correctement le fruit de la vente, organiser son patrimoine, aider ses enfants à s’installer ou reprendre une autre entreprise
Vous passez maintenant dans la partie active de votre démarche, l’évaluation de votre entreprise, la recherche de repreneurs et la vente effective de l’entreprise.
2- L’évaluation de votre entreprise
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L’évaluation de l’entreprise à vendre
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Valeur patrimoniale
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Valeur de rendement
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A partir du bilan de l’entreprise reprise, vous procédez à des corrections, des retraitements :
vous ramenez les actifs inscrits à leur valeur historique au bilan, à leur valeur vénale actuelle.
Certains actifs peuvent avoir été payés cher et ne plus rien valoir à l’heure actuelle.
A l’inverse, certains actifs n’ont qu’une faible valeur à l’actif mais, en réalité, valent très cher. C’est par exemple le cas des marques créées de toutes pièces par le cédant.
en ce qui concerne les passifs, vous devez vérifier que tous les passifs sont inscrits au bilan et qu’ils le sont à leur juste valeur.
Procédez à vos réévaluations et dévaluations, en tenant compte des incidences fiscales.
Vous obtenez ainsi un bilan corrigé et une situation nette corrigée. |
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A partir du compte de résultat de l’entreprise reprise, vous procédez à des corrections et des retraitements.
Pensez par exemple à bien vérifier :
les niveaux de loyers (surtout si le cédant est propriétaire des murs que loue l’entreprise) ;
la bonne comptabilisation des provisions et charges…
La base de la valeur de rendement de votre cible peut être :
les résultats passés corrigés,
les estimations des résultats futurs,
les cash-flows passés corrigés,
les estimations des cash-flows futurs.
Vous capitalisez ensuite ces valeurs, c’est-à-dire que vous les multipliez soit par un pourcentage, soit par un nombre d’années. |
Mettez-vous à la place du repreneur : ce qui compte pour lui, c’est arriver à payer l’entreprise à vendre. Il va privilégier les approches basées sur la rentabilité.
Prenez l’appui d’un CONSEIL extérieur à votre entreprise qui pourra réaliser cette évaluation en toute objectivité.
3- Le cahier des charges de votre vente d’entreprise
14 éléments à négocier forment un tout indissociable. Vous devez avoir bien en tête vos limites pour chacun de ces éléments :
1. Le périmètre de la reprise avec ou sans immobilier
2. Les aspects juridiques et fiscaux de l’opération : société ou éléments d’actif
3. Le prix de vente de l’entreprise
4. Les clauses de révision de prix
5. La garantie d’actif
6. La garantie de passif
7. Les garanties des différentes clauses
8. Le crédit-vendeur et les conditions de paiement
9. Le remboursement des comptes courants
10. La reprise des cautions
11. Les conditions suspensives et résolutoires
12. L’assistance au repreneur
13. Les dates et délais
14. La communication avec l’environnement
Déterminez aussi le profil du repreneur :
personne morale qui souhaite faire de la croissance externe :
---- avantages : professionnel, surface financière
---- inconvénient : risque de concurrence
personne physique :
---- inconvénients : risque de perte de temps, surface financière insuffisante
---- avantage : éventuellement plus facile à négocier
Votre cahier des charges fixé, vous pouvez maintenant communiquer sur la vente de votre entreprise et commencer à chercher des repreneurs.
Si vous travaillez avec un intermédiaire, c’est le moment de signer le mandat de vente d’entreprise et de laisser travailler votre conseil.
4- La recherche de repreneurs
Deux procédures cohabitent :
ATPME Vente entreprise : Intermédiaire en reprise et transmission d'entreprises
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Le contenu d’un dossier de présentation d’entreprise à vendre
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Historique de l’entreprise
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Comment l’entreprise s’est-elle créée, constituée, développée ?
Ce rappel souvent assez succinct est en règle générale bien fait et comporte l’ensemble des éléments nécessaires. |
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Eléments juridiques de l’entreprise
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forme de la société et son éventuel capital social
répartition du capital entre les actionnaires ou associés
mention des dirigeants de l’entreprise avec leurs rôles respectifs |
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Descriptif de son activité
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Souvent brève, cette partie explique de façon flatteuse pour l’entreprise les principales activités exercées. |
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Informations sur la clientèle
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liste anonyme des principaux clients de l’entreprise |
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Eléments de marché et de concurrence actuels
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la concurrence indirecte, la concurrence de substitution et les éventuels futurs entrants sur le marché |
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Structure des ressources humaines
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organigramme hiérarchique mais surtout fonctionnel |
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Liste des matériels, notamment informatiques
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état des matériels et de leur amortissement
ce que possède réellement l’entreprise
engagements financiers liés au matériel d’exploitation |
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Etats financiers
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documents comptables (bilans, comptes de résultats et annexes) des 3 derniers exercices |
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Prétentions du cédant
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en indiquant bien si la commission est incluse ou non dans le prix de vente affiché |
La première rencontre est bien souvent primordiale entre un cédant et un repreneur, qu’il soit :
personne morale : un premier coup d’œil à vos installations et votre organisation permettra de comprendre les synergies possibles ou non entre les structures
personne physique : le feeling ne se commande pas et s’il ne passe pas, l’affaire risque fort de s’arrêter là.
L’important est d’être soi-même, de ne rien cacher et de répondre aux questions que vous posera le repreneur. Ne vous enthousiasmez pas trop à la suite de ce premier rendez-vous et, à l’inverse, ne vous bloquez pas forcément sur une première impression.
5- Négocier et conclure la vente de votre entreprise
Lors de l’établissement de votre cahier des charges de vente d’entreprise, vous avez défini 14 points excessivement importants et il est maintenant l’heure de les négocier, point par point, avec le repreneur intéressé.
Deux conseils au préalable :
fixez-vous des limites à ne pas dépasser. Vos fourchettes doivent être précises, argumentées mais surtout réalistes
ne négociez pas seul et notez au fur et à mesure chaque accord partiel obtenu
Soyez cependant conscient que vous ne pourrez pas ne pas accorder au moins une des garanties suivantes au repreneur :
Garantie d’actif net
La garantie d’actif net garantit le repreneur que tous les actifs sont inscrits au bilan à leur juste valeur. Elle porte principalement sur :
---- les droits de propriété des biens (marque, logo, biens meubles et immobiliers…) ;
---- les stocks de l’entreprise qui doivent être vendables au moins à leur coût de revient ;
---- les créances clients qui doivent être correctement provisionnées ;
---- l’existence de la trésorerie comptabilisée.
Garantie de passif
La garantie de passif assure au repreneur que, en cas de survenance d’un passif non connu à la date de cession (une dette non connue, un redressement de l’entreprise par les administrations fiscales et sociales, des engagements financiers de l’entreprise non comptabilisés, un litige), le cédant remboursera l’entreprise du montant de ce passif.
Garantie de situation nette
Par cette garantie, le cédant certifie au repreneur que le total 1 du passif sur la liasse fiscale (c’est-à-dire capitaux propres, réserves, résultat de l’exercice et les reports à nouveau éventuels) ne sera pas inférieur à ceux du bilan de l’année passée.
Soyez concret, carré, rigoureux mais, en fonction de votre attente initiale de réalisation d’un capital ou de pérennisation de l’entreprise et de ses emplois, sachez faire les bons arbitrages et les bons choix.
Pour vendre votre entreprise : www.atpme.fr
La vidéothèque du cédant d’entreprise :
10 conseils à la vente d'une entreprise
Choisir entre transmission familiale, vente de l'entreprise à des salariés, vente de l'entreprise à un tiers
Fixer le prix de vente de l'entreprise
Les aides régionales à la reprise et transmission
L’immobilier d’entreprise et sa transmission
ATPME conseil vente entreprise
Présenter un beau bilan pour la vente de votre entreprise
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L’accompagnement du repreneur par le cédant
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Négocier la cession des titres de votre société
Négocier la garantie de passif
Le diagnostic stratégique de l’entreprise à reprendre
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L’accompagnement du repreneur par le cédant